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這些外貿(mào)展會(huì)中各類(lèi)小技巧分享給你

發(fā)布時(shí)間:2023-04-10 11:45:15 作者:模大獅 瀏覽次數(shù):484 字?jǐn)?shù):4097 預(yù)計(jì)閱讀:11分鐘

這些外貿(mào)展會(huì)中各類(lèi)小技巧分享給你


  參展前的工作細(xì)節(jié) 

 外貿(mào)行業(yè)的各種展會(huì)一直是外貿(mào)公司尋找客戶(hù)的一種重要方式,也是我們與客戶(hù)溝通交流十分有效的方式。把握這些小技巧,訂單源源不斷!

  1:聯(lián)系老客戶(hù)

  展前,給所有成交過(guò)的老客戶(hù)發(fā)送展會(huì)邀請(qǐng)函,如果確認(rèn)客人要來(lái)觀展,一定要到TA的手機(jī)號(hào)碼,在展會(huì)期間再次邀請(qǐng)來(lái)訪??梢杂谜箷?huì)限定折扣、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等方式吸引其前來(lái),并準(zhǔn)備一份小禮品贈(zèng)送。

  2:熟悉產(chǎn)品參數(shù)

  展前,問(wèn)問(wèn)自己:什么參數(shù)影響價(jià)格,如何影響價(jià)格?客戶(hù)對(duì)于你的產(chǎn)品最常見(jiàn)的疑問(wèn)有哪些?答案是什么?你的產(chǎn)品參數(shù)你能不看資料就說(shuō)出來(lái)嘛?產(chǎn)品的價(jià)格趨勢(shì)你知道嗎?

  3:參展人員安排

  展前安排任務(wù)時(shí),要有一個(gè)統(tǒng)帥級(jí)的人物坐鎮(zhèn),統(tǒng)籌安排一切工作并且準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)任何突發(fā)事件,對(duì)主要工作進(jìn)行分工,比如分配誰(shuí)負(fù)責(zé)后勤安排,保證戰(zhàn)斗力的同時(shí)預(yù)算嚴(yán)格控制在公司的要求范圍內(nèi);誰(shuí)負(fù)責(zé)布展,布展完畢后,每天樣品、物料的擺放和歸位。

  4:聯(lián)系陌生客戶(hù)

  每次參加展會(huì)之前,我們都需要提前三到四個(gè)月將自己的陌生潛在客戶(hù)找出來(lái),邀請(qǐng)他們參加展會(huì)。由于陌生客戶(hù)對(duì)自己的不信任,所以我們邀請(qǐng)對(duì)方參展,一定要提前三四個(gè)月時(shí)間,這段時(shí)間我們可以向客戶(hù)傳遞自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),公司優(yōu)勢(shì),幫客戶(hù)解決問(wèn)題等,讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生初步的信任,再邀請(qǐng)他們來(lái)參加展會(huì),更能促進(jìn)成交。

  5:了解展會(huì)優(yōu)勢(shì)及同行的參展情況

  一般我們?cè)谡箷?huì)網(wǎng)站上,我們都可以了解到該展會(huì)的參展商都有哪些,我們可以了解一下自己的同行分析同行的產(chǎn)品價(jià)格,特點(diǎn),暢銷(xiāo)產(chǎn)品。再對(duì)比下自己的產(chǎn)品,找出自己的優(yōu)勢(shì),以便給來(lái)參展的客戶(hù)展示。

  6:準(zhǔn)備好參展用的各種物品

  比如:宣傳彩頁(yè)、名片、樣品、報(bào)價(jià)單及產(chǎn)品目錄及介紹、拍照設(shè)備、筆記本電腦、各類(lèi)文具用品、清結(jié)用品、食品、無(wú)紡布袋、小禮品贈(zèng)品、充電寶、地圖。

  帶一個(gè)iPad,里面存一些工廠、公司的視頻宣傳材料。如果條件許可,可通過(guò)App將頁(yè)面切入工廠車(chē)間的實(shí)時(shí)視頻,直播工人工作,這樣能夠飛快、直觀地取得買(mǎi)家的信任。

  7:展位的裝飾

  展位相當(dāng)于自己的門(mén)臉,有個(gè)性的色彩布置,可以讓客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)感,快速引起客戶(hù)的關(guān)注。

  8:打造獨(dú)特的宣傳品

  把所有的宣傳品事先在不影響內(nèi)容的位置打孔,名片裝訂在樣冊(cè)上,同時(shí)也要再給客戶(hù)一張名片。然后提前買(mǎi)一些中國(guó)結(jié),客戶(hù)拿到資料要走的時(shí)候,拿出中國(guó)結(jié),告訴客戶(hù):這是我們中國(guó)的傳統(tǒng)禮品,送給您。用中國(guó)結(jié)把事先打好孔的樣冊(cè)穿好,打個(gè)結(jié),然后就像書(shū)簽?zāi)菢臃湃霕觾?cè)的內(nèi)頁(yè),讓中國(guó)結(jié)從另外一端露出來(lái)。以這樣的方式讓你的宣傳品在一大堆樣冊(cè)中脫穎而出。

  9:預(yù)裝辦公軟件

  在手機(jī)里預(yù)裝好各種必要的App,比如:翻譯軟件、名片全能王-CamCard名片識(shí)別、掃描全能王-CamScanner Pro、百度網(wǎng)盤(pán)等等。

  展會(huì)中需要注意的工作細(xì)節(jié)

  1:面帶微笑歡迎客戶(hù)

  每一個(gè)初次見(jiàn)面的客戶(hù),都要笑臉相迎,讓客戶(hù)有被重視的感覺(jué)。能站著別坐著換位思考下,如果你作為一個(gè)客戶(hù)去逛別人的展位,看到一個(gè)展位的工作人員全都坐著,你得到的第一印象就是兩個(gè):1.你對(duì)我沒(méi)有興趣;2.你對(duì)自己沒(méi)有信心。所以精神面貌是首要的,也是最重要的!

  2:請(qǐng)客戶(hù)坐下來(lái)溝通

  當(dāng)有客人在自己展位邊緣徘徊,一定要熱情的請(qǐng)客戶(hù)進(jìn)來(lái)坐坐,給他們送上小甜品,讓客戶(hù)有一個(gè)愉悅的心情。每一個(gè)客戶(hù)都要熱情接待。隨時(shí)準(zhǔn)備接待客戶(hù)。有些人站著,但是和坐著一樣,因?yàn)檫^(guò)往的人群你都沒(méi)有去細(xì)心觀察,有些人表現(xiàn)出了想了解你產(chǎn)品的舉動(dòng),但是你沒(méi)有發(fā)現(xiàn),等你明白過(guò)來(lái)的時(shí)候,可能已經(jīng)來(lái)不及了。參展的時(shí)候反應(yīng)一定要快,你不快,就會(huì)錯(cuò)失機(jī)會(huì),你不快就得努力讓自己保持專(zhuān)注。

  3:多傾聽(tīng)客戶(hù)的想法

  客人愿意坐來(lái)下,就表示他對(duì)你的產(chǎn)品是有一定的興趣的,我們因該多傾聽(tīng)客戶(hù)的想法,不要只顧自己推銷(xiāo)產(chǎn)品。要站在客戶(hù)的角度,幫客戶(hù)解決他的問(wèn)題。買(mǎi)家走進(jìn)展位,不要立刻就開(kāi)始貼身營(yíng)銷(xiāo),可以先說(shuō):How are you doing? My name is xxx, the sales representative. Call me if you need any assistance. I will be around.

  然后在買(mǎi)家瀏覽產(chǎn)品時(shí),你也可以觀察買(mǎi)家,判斷是否是你的目標(biāo)客戶(hù)。買(mǎi)家也要在這個(gè)短暫的時(shí)間里評(píng)估供應(yīng)商的專(zhuān)業(yè)性和吻合度。所以在開(kāi)場(chǎng)白的溝通中,買(mǎi)賣(mài)雙方交流一些與產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)關(guān)聯(lián)的信息是必不可少的,避免直接銷(xiāo)售談價(jià)格。

  銷(xiāo)售來(lái)自發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)。在討論產(chǎn)品價(jià)格之前的開(kāi)場(chǎng)白,交換一些與產(chǎn)品、行業(yè)、專(zhuān)業(yè)關(guān)聯(lián)的背景問(wèn)題,有助于日后成交。供應(yīng)商在展位里應(yīng)充分展示自己的優(yōu)勢(shì),有效運(yùn)用發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)與買(mǎi)家進(jìn)行溝通,以確定是否可以將銷(xiāo)售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成交易。

  4:主動(dòng)積極溝通

  在商展上接待客戶(hù),有兩種方式:一種是守株待兔,等待客戶(hù)上門(mén);另一種是主動(dòng)出擊,招呼邀請(qǐng)客戶(hù)。

  在人流量較少的情況下,走出展位主動(dòng)出擊,游擊戰(zhàn)也好、“劫道”也好,主動(dòng)去跟買(mǎi)家聊,在咖啡館、吸煙處發(fā)發(fā)傳單、名片,別嫌這個(gè)法子Low,效果還真不錯(cuò),但要當(dāng)心被展館內(nèi)的安保人員攆。

  先打招呼“warm up”。歐美客戶(hù)非常喜歡互動(dòng),你不需要太拘謹(jǐn),不需要對(duì)方說(shuō)什么都“Yes,Yes”。在溝通中要稱(chēng)呼對(duì)方名字,假如你在對(duì)話(huà)中經(jīng)常稱(chēng)呼對(duì)方,對(duì)方也會(huì)稱(chēng)呼你,這樣可以讓客戶(hù)很容易對(duì)你有印象。

  開(kāi)啟人臉識(shí)別加強(qiáng)模式,當(dāng)同一個(gè)買(mǎi)家再次來(lái)到展位時(shí),一定要及時(shí)認(rèn)出TA,別把TA放走。

  5:不要怠慢潛在客戶(hù)

  不要怠慢那些其貌不揚(yáng)或者穿著打扮不那么“高大上”的客人。潛在客戶(hù)可能不會(huì)那么急促下單,也許只是來(lái)了解一下市場(chǎng)行情,也許只是來(lái)尋找新產(chǎn)品。也許是來(lái)儲(chǔ)備供應(yīng)商的。我們遇到潛在客戶(hù),可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)具體采購(gòu)的產(chǎn)品,采購(gòu)時(shí)間,產(chǎn)品發(fā)貨,產(chǎn)品用途等。記錄下來(lái)以便展后進(jìn)行跟蹤。如果你的工廠離展會(huì)不遠(yuǎn),也可以邀請(qǐng)他們?nèi)ツ銈児S參觀,以便讓客戶(hù)更信任您的企業(yè)。

  6:為重點(diǎn)客戶(hù)留下好印象

  重點(diǎn)客能要定下產(chǎn)品,所以我們一定要將客戶(hù)跟緊了。向客戶(hù)顯示你的專(zhuān)業(yè)性,對(duì)他的重視,讓客戶(hù)能看到你的合作誠(chéng)意。即使展會(huì)結(jié)束之前不買(mǎi),他也會(huì)對(duì)你有一個(gè)好的印象,后期再多跟蹤。

  7:記錄不同客戶(hù)的需求

  展位上來(lái)來(lái)往往的客人很多,我們不可有憑借自己的大腦,可以記錄下所有與客戶(hù)溝通的內(nèi)容。所以我們針對(duì)每一個(gè)有溝通的客戶(hù),都需要記錄談話(huà)內(nèi)容,以便展后進(jìn)行跟蹤。錄音筆、照相機(jī)、筆記本(紙的那種),展會(huì)三寶,能夠幫助你做好到訪客戶(hù)記錄。當(dāng)天的客人當(dāng)天整理,再累也不能拖。

  8:獲取客戶(hù)的聯(lián)系信息

  參加展會(huì)的目前是獲取客戶(hù)信息,獲取訂單。所以我們對(duì)所有的客戶(hù),都要記得向他們索要聯(lián)系方式。可以要電話(huà),郵箱,互換名片,也可以添加微信、whatsapp 等聊天工具。在洽談后再加一把火,邀約再次洽談,廠子離廣州近的,可以直接邀約展會(huì)結(jié)束后看廠。

  9:轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)同行的展位

  在展會(huì)上,并不是只在自己的展位活動(dòng),有空的時(shí)候,你也可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)同行的展位,看到有客人關(guān)注同行的展位,你也可以跟著客戶(hù),爭(zhēng)取請(qǐng)他們到自己的展位上來(lái)了解。

  展會(huì)后需要注意的工作細(xì)節(jié)

  1:咨詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)

  在展會(huì)最后一兩天,你可以問(wèn)買(mǎi)家:What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly?

  你問(wèn)這種問(wèn)題很容易從客戶(hù)那里得到你們整個(gè)行業(yè)的情況,客戶(hù)的觀點(diǎn)對(duì)你是很有價(jià)值的。同時(shí),你也可以間接問(wèn)客戶(hù):你還有什么產(chǎn)品沒(méi)找到,說(shuō)不定你可以幫上客戶(hù)的忙等等。假如,你剛好也有這種產(chǎn)品的話(huà),客戶(hù)也會(huì)把訂單下給你。

  2:展會(huì)總結(jié)

  展會(huì)當(dāng)天結(jié)束后,全員及時(shí)討論和總結(jié)當(dāng)天及前幾天接待的所有客戶(hù)的跟進(jìn)情況,并于當(dāng)天再次跟進(jìn)。

  展會(huì)全期結(jié)束后,所有的參展業(yè)務(wù)人員做展會(huì)總結(jié),包括市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、客戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品的反饋、新的功能需求以及意向訂單、下訂單的客戶(hù)統(tǒng)計(jì)等。這對(duì)于個(gè)人、公司都是一筆寶貴財(cái)富。

關(guān)鍵詞: 外貿(mào)展攻略
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    nodata

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