參展前的工作細(xì)節(jié)　

　外貿(mào)行業(yè)的各種展會(huì)一直是外貿(mào)公司尋找客戶(hù)的一種重要方式，也是我們與客戶(hù)溝通交流十分有效的方式。把握這些小技巧，訂單源源不斷!

　　1：聯(lián)系老客戶(hù)

　　展前，給所有成交過(guò)的老客戶(hù)發(fā)送展會(huì)邀請(qǐng)函，如果確認(rèn)客人要來(lái)觀展，一定要到TA的手機(jī)號(hào)碼，在展會(huì)期間再次邀請(qǐng)來(lái)訪?？梢杂谜箷?huì)限定折扣、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等方式吸引其前來(lái)，并準(zhǔn)備一份小禮品贈(zèng)送。

　　2：熟悉產(chǎn)品參數(shù)

　　展前，問(wèn)問(wèn)自己：什么參數(shù)影響價(jià)格，如何影響價(jià)格?客戶(hù)對(duì)于你的產(chǎn)品最常見(jiàn)的疑問(wèn)有哪些?答案是什么?你的產(chǎn)品參數(shù)你能不看資料就說(shuō)出來(lái)嘛?產(chǎn)品的價(jià)格趨勢(shì)你知道嗎?

　　3：參展人員安排

　　展前安排任務(wù)時(shí)，要有一個(gè)統(tǒng)帥級(jí)的人物坐鎮(zhèn)，統(tǒng)籌安排一切工作并且準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)任何突發(fā)事件，對(duì)主要工作進(jìn)行分工，比如分配誰(shuí)負(fù)責(zé)后勤安排，保證戰(zhàn)斗力的同時(shí)預(yù)算嚴(yán)格控制在公司的要求范圍內(nèi);誰(shuí)負(fù)責(zé)布展，布展完畢后，每天樣品、物料的擺放和歸位。

　　4：聯(lián)系陌生客戶(hù)

　　每次參加展會(huì)之前，我們都需要提前三到四個(gè)月將自己的陌生潛在客戶(hù)找出來(lái)，邀請(qǐng)他們參加展會(huì)。由于陌生客戶(hù)對(duì)自己的不信任，所以我們邀請(qǐng)對(duì)方參展，一定要提前三四個(gè)月時(shí)間，這段時(shí)間我們可以向客戶(hù)傳遞自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，公司優(yōu)勢(shì)，幫客戶(hù)解決問(wèn)題等，讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生初步的信任，再邀請(qǐng)他們來(lái)參加展會(huì)，更能促進(jìn)成交。

　　5：了解展會(huì)優(yōu)勢(shì)及同行的參展情況

　　一般我們?cè)谡箷?huì)網(wǎng)站上，我們都可以了解到該展會(huì)的參展商都有哪些，我們可以了解一下自己的同行分析同行的產(chǎn)品價(jià)格，特點(diǎn)，暢銷(xiāo)產(chǎn)品。再對(duì)比下自己的產(chǎn)品，找出自己的優(yōu)勢(shì)，以便給來(lái)參展的客戶(hù)展示。

　　6：準(zhǔn)備好參展用的各種物品

　　比如：宣傳彩頁(yè)、名片、樣品、報(bào)價(jià)單及產(chǎn)品目錄及介紹、拍照設(shè)備、筆記本電腦、各類(lèi)文具用品、清結(jié)用品、食品、無(wú)紡布袋、小禮品贈(zèng)品、充電寶、地圖。

　　帶一個(gè)iPad，里面存一些工廠、公司的視頻宣傳材料。如果條件許可，可通過(guò)App將頁(yè)面切入工廠車(chē)間的實(shí)時(shí)視頻，直播工人工作，這樣能夠飛快、直觀地取得買(mǎi)家的信任。

　　7：展位的裝飾

　　展位相當(dāng)于自己的門(mén)臉，有個(gè)性的色彩布置，可以讓客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)感，快速引起客戶(hù)的關(guān)注。

　　8：打造獨(dú)特的宣傳品

　　把所有的宣傳品事先在不影響內(nèi)容的位置打孔，名片裝訂在樣冊(cè)上，同時(shí)也要再給客戶(hù)一張名片。然后提前買(mǎi)一些中國(guó)結(jié)，客戶(hù)拿到資料要走的時(shí)候，拿出中國(guó)結(jié)，告訴客戶(hù)：這是我們中國(guó)的傳統(tǒng)禮品，送給您。用中國(guó)結(jié)把事先打好孔的樣冊(cè)穿好，打個(gè)結(jié)，然后就像書(shū)簽?zāi)菢臃湃霕觾?cè)的內(nèi)頁(yè)，讓中國(guó)結(jié)從另外一端露出來(lái)。以這樣的方式讓你的宣傳品在一大堆樣冊(cè)中脫穎而出。

　　9：預(yù)裝辦公軟件

　　在手機(jī)里預(yù)裝好各種必要的App，比如：翻譯軟件、名片全能王-CamCard名片識(shí)別、掃描全能王-CamScanner Pro、百度網(wǎng)盤(pán)等等。

　　展會(huì)中需要注意的工作細(xì)節(jié)

　　1：面帶微笑歡迎客戶(hù)

　　每一個(gè)初次見(jiàn)面的客戶(hù)，都要笑臉相迎，讓客戶(hù)有被重視的感覺(jué)。能站著別坐著換位思考下，如果你作為一個(gè)客戶(hù)去逛別人的展位，看到一個(gè)展位的工作人員全都坐著，你得到的第一印象就是兩個(gè)：1.你對(duì)我沒(méi)有興趣;2.你對(duì)自己沒(méi)有信心。所以精神面貌是首要的，也是最重要的!

　　2：請(qǐng)客戶(hù)坐下來(lái)溝通

　　當(dāng)有客人在自己展位邊緣徘徊，一定要熱情的請(qǐng)客戶(hù)進(jìn)來(lái)坐坐，給他們送上小甜品，讓客戶(hù)有一個(gè)愉悅的心情。每一個(gè)客戶(hù)都要熱情接待。隨時(shí)準(zhǔn)備接待客戶(hù)。有些人站著，但是和坐著一樣，因?yàn)檫^(guò)往的人群你都沒(méi)有去細(xì)心觀察，有些人表現(xiàn)出了想了解你產(chǎn)品的舉動(dòng)，但是你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，等你明白過(guò)來(lái)的時(shí)候，可能已經(jīng)來(lái)不及了。參展的時(shí)候反應(yīng)一定要快，你不快，就會(huì)錯(cuò)失機(jī)會(huì)，你不快就得努力讓自己保持專(zhuān)注。

　　3：多傾聽(tīng)客戶(hù)的想法

　　客人愿意坐來(lái)下，就表示他對(duì)你的產(chǎn)品是有一定的興趣的，我們因該多傾聽(tīng)客戶(hù)的想法，不要只顧自己推銷(xiāo)產(chǎn)品。要站在客戶(hù)的角度，幫客戶(hù)解決他的問(wèn)題。買(mǎi)家走進(jìn)展位，不要立刻就開(kāi)始貼身營(yíng)銷(xiāo)，可以先說(shuō)：How are you doing? My name is xxx, the sales representative. Call me if you need any assistance. I will be around.

　　然后在買(mǎi)家瀏覽產(chǎn)品時(shí)，你也可以觀察買(mǎi)家，判斷是否是你的目標(biāo)客戶(hù)。買(mǎi)家也要在這個(gè)短暫的時(shí)間里評(píng)估供應(yīng)商的專(zhuān)業(yè)性和吻合度。所以在開(kāi)場(chǎng)白的溝通中，買(mǎi)賣(mài)雙方交流一些與產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)關(guān)聯(lián)的信息是必不可少的，避免直接銷(xiāo)售談價(jià)格。

　　銷(xiāo)售來(lái)自發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)。在討論產(chǎn)品價(jià)格之前的開(kāi)場(chǎng)白，交換一些與產(chǎn)品、行業(yè)、專(zhuān)業(yè)關(guān)聯(lián)的背景問(wèn)題，有助于日后成交。供應(yīng)商在展位里應(yīng)充分展示自己的優(yōu)勢(shì)，有效運(yùn)用發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)與買(mǎi)家進(jìn)行溝通，以確定是否可以將銷(xiāo)售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成交易。

　　4：主動(dòng)積極溝通

　　在商展上接待客戶(hù)，有兩種方式：一種是守株待兔，等待客戶(hù)上門(mén);另一種是主動(dòng)出擊，招呼邀請(qǐng)客戶(hù)。

　　在人流量較少的情況下，走出展位主動(dòng)出擊，游擊戰(zhàn)也好、“劫道”也好，主動(dòng)去跟買(mǎi)家聊，在咖啡館、吸煙處發(fā)發(fā)傳單、名片，別嫌這個(gè)法子Low，效果還真不錯(cuò)，但要當(dāng)心被展館內(nèi)的安保人員攆。

　　先打招呼“warm up”。歐美客戶(hù)非常喜歡互動(dòng)，你不需要太拘謹(jǐn)，不需要對(duì)方說(shuō)什么都“Yes，Yes”。在溝通中要稱(chēng)呼對(duì)方名字，假如你在對(duì)話(huà)中經(jīng)常稱(chēng)呼對(duì)方，對(duì)方也會(huì)稱(chēng)呼你，這樣可以讓客戶(hù)很容易對(duì)你有印象。

　　開(kāi)啟人臉識(shí)別加強(qiáng)模式，當(dāng)同一個(gè)買(mǎi)家再次來(lái)到展位時(shí)，一定要及時(shí)認(rèn)出TA，別把TA放走。

　　5：不要怠慢潛在客戶(hù)

　　不要怠慢那些其貌不揚(yáng)或者穿著打扮不那么“高大上”的客人。潛在客戶(hù)可能不會(huì)那么急促下單，也許只是來(lái)了解一下市場(chǎng)行情，也許只是來(lái)尋找新產(chǎn)品。也許是來(lái)儲(chǔ)備供應(yīng)商的。我們遇到潛在客戶(hù)，可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)具體采購(gòu)的產(chǎn)品，采購(gòu)時(shí)間，產(chǎn)品發(fā)貨，產(chǎn)品用途等。記錄下來(lái)以便展后進(jìn)行跟蹤。如果你的工廠離展會(huì)不遠(yuǎn)，也可以邀請(qǐng)他們?nèi)ツ銈児S參觀，以便讓客戶(hù)更信任您的企業(yè)。

　　6：為重點(diǎn)客戶(hù)留下好印象

　　重點(diǎn)客能要定下產(chǎn)品，所以我們一定要將客戶(hù)跟緊了。向客戶(hù)顯示你的專(zhuān)業(yè)性，對(duì)他的重視，讓客戶(hù)能看到你的合作誠(chéng)意。即使展會(huì)結(jié)束之前不買(mǎi)，他也會(huì)對(duì)你有一個(gè)好的印象，后期再多跟蹤。

　　7：記錄不同客戶(hù)的需求

　　展位上來(lái)來(lái)往往的客人很多，我們不可有憑借自己的大腦，可以記錄下所有與客戶(hù)溝通的內(nèi)容。所以我們針對(duì)每一個(gè)有溝通的客戶(hù)，都需要記錄談話(huà)內(nèi)容，以便展后進(jìn)行跟蹤。錄音筆、照相機(jī)、筆記本(紙的那種)，展會(huì)三寶，能夠幫助你做好到訪客戶(hù)記錄。當(dāng)天的客人當(dāng)天整理，再累也不能拖。

　　8:獲取客戶(hù)的聯(lián)系信息

　　參加展會(huì)的目前是獲取客戶(hù)信息，獲取訂單。所以我們對(duì)所有的客戶(hù)，都要記得向他們索要聯(lián)系方式。可以要電話(huà)，郵箱，互換名片，也可以添加微信、whatsapp 等聊天工具。在洽談后再加一把火，邀約再次洽談，廠子離廣州近的，可以直接邀約展會(huì)結(jié)束后看廠。

　　9：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)同行的展位

　　在展會(huì)上，并不是只在自己的展位活動(dòng)，有空的時(shí)候，你也可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)同行的展位，看到有客人關(guān)注同行的展位，你也可以跟著客戶(hù)，爭(zhēng)取請(qǐng)他們到自己的展位上來(lái)了解。

　　展會(huì)后需要注意的工作細(xì)節(jié)

　　1：咨詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)

　　在展會(huì)最后一兩天，你可以問(wèn)買(mǎi)家：What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly?

　　你問(wèn)這種問(wèn)題很容易從客戶(hù)那里得到你們整個(gè)行業(yè)的情況，客戶(hù)的觀點(diǎn)對(duì)你是很有價(jià)值的。同時(shí)，你也可以間接問(wèn)客戶(hù)：你還有什么產(chǎn)品沒(méi)找到，說(shuō)不定你可以幫上客戶(hù)的忙等等。假如，你剛好也有這種產(chǎn)品的話(huà)，客戶(hù)也會(huì)把訂單下給你。

　　2：展會(huì)總結(jié)

　　展會(huì)當(dāng)天結(jié)束后，全員及時(shí)討論和總結(jié)當(dāng)天及前幾天接待的所有客戶(hù)的跟進(jìn)情況，并于當(dāng)天再次跟進(jìn)。

　　展會(huì)全期結(jié)束后，所有的參展業(yè)務(wù)人員做展會(huì)總結(jié)，包括市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、客戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品的反饋、新的功能需求以及意向訂單、下訂單的客戶(hù)統(tǒng)計(jì)等。這對(duì)于個(gè)人、公司都是一筆寶貴財(cái)富。